在蘇州昆山，有這樣一位80后女老板，巾幗不讓須眉是大家對她最深的印象，她做事既有“大丈夫”的雷厲風行，又有“小女人”的心思細膩。從門外漢到對商用車市場如數(shù)家珍，她以服務(wù)作支撐，創(chuàng)新經(jīng)營、深研市場，成為東風柳汽商用車品牌的重點經(jīng)銷商，她就是昆山鑫馬汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“昆山鑫馬”）CEO馬娟。
昆山鑫馬汽車銷售服務(wù)有限公司CEO 馬娟
都說選擇大于努力，判斷決定成敗。馬娟從小便在父親的商用車維修服務(wù)站耳濡目染，又有多年外企服務(wù)經(jīng)驗，這些經(jīng)歷都為她進入商用車行業(yè)，選擇東風柳汽品牌，創(chuàng)新經(jīng)營昆山鑫馬奠定了基礎(chǔ)。
近日，馬娟在洽談業(yè)務(wù)的路上，接受了記者的電話采訪。交談中，記者能夠深刻感受到她思維縝密，在創(chuàng)業(yè)這條路上有著自己的底層邏輯，而東風柳汽為她的生命搭建起最精彩的舞臺，也讓她成為馳騁商用車沙場的“女戰(zhàn)士”。
獨具慧眼選乘龍
首年銷量破百
2009年，父親在蘇州昆山開設(shè)了一家商用車服務(wù)站，從事多品牌商用車維修保養(yǎng)等服務(wù)。此時，馬娟還在一家醫(yī)藥外企做市場推廣工作，一切都在按部就班進行著。
到了2016年，社會進入一個數(shù)字化大變革時代，物流行業(yè)品牌林立，商用車市場也迎來“盛世”。憑借敏銳的商業(yè)嗅覺，馬娟認為是時候放手一博了，于是放棄相對穩(wěn)定的外企工作，接過老一輩人手中的“接力棒”，進入商用車銷售行業(yè)。
“剛開始，我做的是其它品牌商用車分銷。我和其他經(jīng)銷商不一樣，除了經(jīng)營整車銷售，我還積極參加行業(yè)活動。”馬娟解釋說，“由于受到外企經(jīng)營模式的影響，我會主動去參加一些展會。特別巧的是，我在展會上遇到了東風柳汽的相關(guān)負責人，當時和他們聊的非常開心，也勾起了我經(jīng)營東風柳汽品牌的好奇心。”
于是，馬娟對東風柳汽品牌進行了一系列考察，東風柳汽品質(zhì)向上、品牌向上的發(fā)展方向與她經(jīng)營公司的理念不謀而合。她表示：“當時（2016年），東風柳汽正在進行品牌更新，產(chǎn)品形象越來越迎合當下年輕人的需求，同期國三車正在淘汰，商用車市場處于增量的最佳時期。同時，東風柳汽產(chǎn)品品質(zhì)得到用戶廣泛認可，特別是快遞快運領(lǐng)域口碑非常好。東風柳汽的領(lǐng)導(dǎo)團隊也比較年輕，大家在一起溝通非常順暢。”
與此同時，馬娟認識到當?shù)厥袌龅莫毺貎?yōu)勢。由于昆山電商規(guī)模及區(qū)位優(yōu)勢明顯，近幾年快遞行業(yè)發(fā)展迅猛，這對于經(jīng)營東風柳汽商用車來說市場環(huán)境優(yōu)勢明顯。她解釋說：“我們公司距離京東‘亞一’倉庫只有5公里距離，屬于快遞物流的聚集地。蘇州還屬于江浙滬、長三角快遞快運最發(fā)達的板塊。而且，針對快遞這個板塊，東風柳汽乘龍的產(chǎn)品從散戶到大客戶都能精準到每一個應(yīng)用場景，同時還會給客戶進行油耗匹配、駕駛員培訓等，直到做到用戶滿意的理念很受用戶歡迎。”
正是綜合了這些方面的優(yōu)勢，馬娟創(chuàng)業(yè)進程不斷提速。“2017年，我正式成為東風柳汽乘龍品牌一級經(jīng)銷商，快速打開昆山市場，當年銷量就破百了。”馬娟介紹。
專注深耕物流市場
打造有溫度的企業(yè)
如今，馬娟帶領(lǐng)昆山鑫馬已經(jīng)和東風柳汽共同走過六個年頭，市占率接近30%，成為東風柳汽重點經(jīng)銷商。之所以能夠取得這么好的成績，這其中還源于她經(jīng)營企業(yè)有自己的一套邏輯。
首先，以服務(wù)為支撐，為用戶提交創(chuàng)新方案。昆山鑫馬以服務(wù)起家，因而以服務(wù)提升銷量也成為其核心競爭優(yōu)勢。“昆山鑫馬除了嚴格遵守執(zhí)行東風柳汽的服務(wù)政策之外，還有自己制定的服務(wù)項目，細致做到了私人訂制。” 馬娟坦言，“我們還會跟用戶建立長期的合約關(guān)系，提供會員服務(wù)，有一系列購車優(yōu)惠、節(jié)假日的送溫暖送清涼等活動，讓客戶購買到好產(chǎn)品同時，還能享受到增值服務(wù)。當然，有效的服務(wù)也為我們積攢了很多老客戶，而他們的回購率就占整體銷售的70%。”
其次，精準把握用戶群體，提供適合的產(chǎn)品。昆山地區(qū)快遞快運物流相對發(fā)達，昆山鑫馬75%的用戶都會選擇乘龍H5載貨車。“由于乘龍H5快運載貨車自重輕、容積大，而且駕駛室采用平地板設(shè)計，駕乘感受舒適，在快遞行業(yè)非常受歡迎。”馬娟介紹說。
再者，關(guān)懷員工，創(chuàng)造成長和升職空間。昆山鑫馬的企業(yè)使命就是“成就員工、成就客戶”，所以在多年的經(jīng)營過程中，不僅要給員工成長的空間，也給員工升職的機會，讓員工和企業(yè)成為真正的“利益共同體”，這樣才能助力企業(yè)走的更遠。馬娟表示：“在外企工作的那段時間讓我對于公司人員管理的感觸非常深，所以在經(jīng)營方面我們也會建立激勵、成長、關(guān)懷的工作氛圍。目前，公司工齡最長的員工也已經(jīng)超十年了，大家都是擰成一股繩做事業(yè)。”
出色的經(jīng)營理念決定一切。即使是在疫情最艱難的時候，馬娟同樣為企業(yè)找到了出路。她說：“在市場下行的時候，要拓寬經(jīng)營范圍才能提升增量。今年前幾個月整體來看，公司銷量依然呈現(xiàn)增長態(tài)勢，市占率上浮了2%。”
當一個人長期為一份事業(yè)所奮斗，這份事業(yè)就會嵌入她的靈魂，就像東風柳汽和馬娟，她已經(jīng)成為它的“代言人”。“今年下半年，我們在蘇州新開業(yè)了一家4S店，繼續(xù)擴大市場。”馬娟說她不會偏安一隅，她要將經(jīng)營東風柳汽這份事業(yè)做到更多地方。
同時，作為代表東風柳汽形象的一線經(jīng)銷商，接下來，她還要把工作做到更為極致，把服務(wù)做到更出色。她不但要打造屬于自己的商業(yè)帝國，還要扛起東風柳汽的品牌大旗，深耕市場，成為更多人開拓物流事業(yè)的伙伴。
